Использование скидок - один из самых действенных способов стимулирования продаж. Однодневная скидка, праздничная скидка, скидка на первую покупку - это лишь начало списка возможных вариантов генерирования продаж с помощью заманчивых для покупателя предложений. Но как же ритейлеры могут знать, какой процент от цены товара стоит сбросить? И вообще работает ли скидка?

Существует несколько популярных стратегий ценообразования товаров, включая удваивание цены, использование цены, рекомендованной изготовителем, разных цен для разных покупателей или цены со скидкой. В этом материале мы научимся правильно устанавливать краткосрочную скидку на товар в розничных продажах.

Определите стоимость своего товара

Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:

Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара

Оптовая цена - это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки - это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ - цена плюс грузоперевозка.

Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.

В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Знайте историю своих продаж

Прежде чем рассчитывать скидку для товара, вам нужно поднять историю его продаж по обычной полной цене. Вы должны знать свою прибыль от каждой проданной единицы этого товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени, - неделю или месяц.

Прежде чем установить разумную скидку на товар, определите его себестоимость и цели, которых вы хотите достичь с помощью этой скидки.

Возвращаемся к примеру об очках. Вы уже знаете, что каждая пара стоит 7.80 $. Если вы продадите пару очков по цене 9.99 $, то получите 2.19 $ прибыли на каждой паре. Дальше, опираясь на данные по результатам предыдущих продаж, вы можете ожидать реализации 250 пар очков в месяц. То есть, продавая очки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 547.50 $ прибыли каждый месяц.

У вас должна быть причина сделать скидку

Скидка для вас должна иметь резонный предлог, например:

• увеличение прибыли;
• сокращение остатков товара на складе;
• привлечение новых покупателей.

От вашей цели будет зависеть то, как вы будете формировать цену на товар и измерять в итоге успех продаж. Например, если ваша цель - увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель - избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.

Устанавливаем размер скидки

Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ - минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.

С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели - увеличения прибыли на 10% - вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.

Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ - 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного. Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.

Измеряем результат

И, наконец, завершающий шаг - это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.

Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель - увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.

Скидка - это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.

Разнообразные программы лояльности - «тяжёлая артиллерия» для интернет-магазина в «войне» за покупателей. Но устраивать распродажи и объявлять о скидках нужно системно, продуманно и грамотно. Мы расскажем, как именно.

Есть несколько типов популярных предложений, которыми можно пользоваться для привлечения клиентов.

Скидка в процентном выражении - пожалуй, самая популярная. Она может быть небольшой, поощрительной (5-10%), средней, позволяющей увеличить объем продаж (20-25%), большой - 50% и выше (такие скидки используются при распродаже неходового товара, ликвидации устаревшей коллекции и так далее).

Такие скидки могут быть приурочены к определённым событиям и действиям (например, за первую или вторую покупку, за привлечение новых клиентов, за покупку сверх определённой суммы, в честь дня рождения компании или праздничной даты и так далее). Приём старый, но прибыль в интернет-магазин приносит исправно.

Бесплатная доставка - расходы «сверх лимита» на доставку товара являются одной из причин, по которым клиенты не доводят покупку до конца и бросают корзину. Это предложение можно использовать в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (для этого нужно установить невысокий, для вашей целевой аудитории, ценовой предел).

Также бесплатную доставку можно организовать для конкретных регионов или групп клиентов (например, постоянных).

Скидки и условия бесплатной доставки в интернет-магазине pudra.ru

Подарок к покупке . Это отличный способ повысить лояльность клиента и прибыль интернет-магазина, а также хороший способ избавиться от неходового продукта (подарить его за заказ «горячей» новинки по хорошей цене). Кроме того, таким образом можно прорекламировать определённый товар (если отправить в качестве подарка пробники).

Подарок к покупке новинки в интернет-магазине lancome.ru

Когда и как использовать «особые предложения»?

1. Еженедельно (ежемесячно, ежеквартально)

Этот способ используется для управления увеличением продаж, особенно в периоды, когда традиционно наступает спад покупательной активности. Скидки в конце месяца или квартала помогут повысить увеличить доходы, чтобы добиться заранее поставленных целей, распродать сезонные или старые коллекции.

2. Перед стартом продаж и в e-mail рассылке

Этот способ хорош, если вы ещё не запустили проект, но хотите, чтобы о нём узнали как можно больше людей, а значит конверсия в вашем интернет-магазине стала выше. Перед началом продаж можно предложить покупателям подписаться на рассылку новостей вашего интернет-магазина, а взамен получить скидку, бесплатную доставку, подарок при первой покупке, пробники товара и так далее.

Бонус за подписку в интернет-магазине wildberries.ru

Для таких целей можно создать .

В этом случае вы убьёте сразу двух зайцев: соберёте базу потенциальных клиентов и сразу же увеличите их лояльность. Позже вы сможете информировать о спецпредложениях уже через e-mail рассылку

О e-mail маркетинге читайте в наших статьях:

Специальное предложение в e-mail рассылке интернет-магазина proskater.ru

3. В определённый сезон

Рождественские, новогодние, весенние и летние распродажи, «чёрные пятницы» и «киберпонедельники» - всё это можно и нужно умело комбинировать, даже если ваши товары не относятся к традиционно «сезонным». Подобные скидки можно устанавливать на продукт, который теряет популярность.

Но при этом важно соблюдать один момент: скидки должны быть честными. Иначе покупатели не будут вам доверять.

Сезонная распродажа в интернет-магазине yves-rocher.ru

4. За возвращение к брошенным корзинам

По статистике, около 70% клиентов, которые не довели покупку до конца и бросили корзину, оформили бы заказ, если получили бы какой-то бонус. Это можно использовать для их привлечения, в качестве стимула. Например, если отправить по электронной почте спецпредложение, в котором указать, что если клиент оформит брошенную покупку в ближайшие сутки, его ждет хорошая скидка, подарок или бесплатная доставка.

5. За активность в соцсетях

Хороший способ быстро распространить информацию о товаре в Сети - предложить подписчикам ваших страниц в соцсетях сделать репост. За это можно пообещать бонус: скидку, особый статус и так далее. Это подойдет для продвижения как только-только запустившихся, так и успешно работающих интернет-магазинов (в частности, для привлечения внимания к определённым товарам).

Предложение для подписчиков страницы интернет-магазина alice-street.com в Facebook

6. Для подписчиков определённых соцсетей

Специальное предложение для подписчиков от интернет-магазина magentashop.ru

7. В благодарность за приведённых друзей

Реферальный маркетинг (распространение информации о товаре через «сарафанное радио») остаётся довольно действенным. Все мы доверяем рекомендациям друзей и близких. А за рекомендации, которые приведут к увеличению трафика и повышению конверсии, можно отблагодарить бонусами.

Акция «Приведи друга и получи скидку» в интернет-магазине mystery.ru

Также разнообразными бонусами можно и нужно поощрять тех, кто оставляет отзывы в вашем интернет-магазине или делает обзоры приобретённых у вас товаров. Вы получите эффективную обратную связь, а потенциальные покупатели - возможность больше узнать о товаре или услуге.

8. За первую или срочную покупку

«Приветственная» скидка на первую покупку (либо за совершение первой покупки, чтобы покупатель снова вернулся в интернет-магазин) - довольно распространённый и хорошо принимаемый покупателями прием увеличения прибыли интернет-магазина.

К нему можно ещё добавить скидку за «срочность». Она может действовать «только сегодня», «в ближайший час», «с 22.00 до 23.00», и так далее, а также «для первых N покупателей».

Скидка для первой тысячи покупателей в интернет-магазине lamoda.ru

Читайте в нашей статье о «тикающем» таймере и прочих .

9. За заказ на определённую сумму

Бонус, зависящий от суммы покупки (чем больше, тем выше скидка) - эффективный способ увеличить средний чек в интернет-магазине. Также, при достижении определённого порога, покупателям можно сделать бесплатную доставку.

Система скидок в интернет-магазине dlyapodruzek.ru

10. Для участников «закрытого клуба»

Закрытые сообщества всегда привлекательны, а потому если вы создадите такое для своих клиентов, это значительно повысит лояльность. Особенно если вы будете предлагать им эксклюзивные скидки и предоставлять особые возможности (постоянную бесплатную доставку, подарки при заказе и так далее), что привяжет покупателей к вашему интернет-магазину.

Самый распространённый способ вступить в такой клуб - совершить покупку на определённую сумму.

Клуб привилегий для покупателей нескольких популярных интернет-магазинов

Если вы используете для продвижения интернет-магазина канал на YouTube, а также известных блогеров, можно сделать дополнительный бонус для подписчиков - промо-код на скидку. Информацию можно разместить в самом видео.

А как относитесь к скидкам вы? Какие используете способы для повышения лояльности покупателей? Делитесь своим опытом в комментариях!

Подготовила Виктория Чернышёва

11 способов сделать скидку покупателям и повысить прибыль интернет-магазина

4.9 (97.33%) 15 votes

Отличные новости, танкисты!

Теперь покупать технику и пополнять игровые запасы в Премиум магазине можно выгоднее. Благодаря новой «фишке» — купонам.

Что это такое?

Купоны — это программа персональных бонусов и скидок, которые вы можете использовать во время покупок в Премиум магазине. И опробовать купоны можно уже сейчас!

Первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.

Не попали в этот список? Возможность получить подарок ещё есть. Зайдите в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК)

Срок действия купонов — до 4 августа 2017 года, 9:00 (МСК). Купоны списываются автоматически по факту использования или по истечении срока действия.

Где посмотреть свои купоны?

Все доступные вам купоны вы можете найти на странице в Премиум магазине. Новые купоны помечаются красным значком с указанием их числа возле вкладки «Мои купоны».

Новые купоны обозначены специальной красной меткой. На каждом купоне отображается таймер со сроком действия.

При наведении курсора на купон отображается описание бонуса, который вы получите при его применении.

Какие бонусы я могу получить?

Бонус зависит от типа купона. Купоны бывают:

• со скидкой;
• с бонусным золотом (фиксированным количеством);
• с «золотым» кэшбэком (определённым процентом от стоимости покупки);
• с бонусным игровым имуществом.

Скидка — при покупке товара в Премиум магазине вы заплатите меньше в соответствии со скидкой, указанной на купоне.

Бонусное золото — в дополнение к приобретённому пакету вы получите определённую сумму золота, указанную на купоне. Сумма фиксированная и не зависит от стоимости покупки.

«Золотой» кэшбэк — часть стоимости вашей покупки вернётся на аккаунт в виде игрового золота. Размер бонуса в процентах указан на купоне.

Бонусное игровое имущество — помимо приобретённого пакета вы получите бонусное имущество. Что именно вы получите, будет указано на купоне. Бонусом может оказаться что угодно: техника, слоты, премиум аккаунт, снаряжение и т. д.

Как использовать купоны?

Информация о начисленном игровом имуществе отобразится в области уведомлений в игре, а также будет отправлена в письме на регистрационную почту аккаунта.

По умолчанию купон не применяется. За одну покупку можно использовать только один купон.

После завершения покупки купон замораживается до получения информации об успешной оплате. Если в течение 60 минут с момента нажатия кнопки «Оплатить» средства не поступили, купон опять становится активным и пользователь может заново его применить. В случае успешной оплаты купон списывается с аккаунта.

Где их достать?

Купоны можно будет найти в пакетах Премиум магазина, в составе бонус-кодов, а также получить в награду в рамках различных кампаний, конкурсов и т. д. О возможностях получить купоны мы будем сообщать в новостях, а об их начислении — по электронной почте.

А первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.

Даже если вы в этот период не играли, вы можете зайти в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК) — вам также будет начислен купон.

Самое время воспользоваться подарком и получить свой бонус!

Точно такой же принцип действует и в онлайн-шопинге: вы получаете скидочный купон на покупку определенного товара, который дает возможность сэкономить 20, 30, а иногда и все 50 процентов от стоимости вещи.

Купоны на скидки – это замечательная вещь, ими пользуется весь Западный мир, и нам тоже нельзя отставать в этом вопросе.

Сегодня мы и поговорим о том, где находить такие купоны и как их использовать. Даже если вы новичок, не переживайте - мы подробно расскажем вам, как это делать.

Где взять купон на скидку?

Первое, что вам нужно - это найти купон на товар, который вы себе присмотрели. Однако будьте внимательны: обычно купоны действуют только в каком-то конкретном магазине и только определенное время. На некоторых купонах теперь печатают код, также названный промо-код, и он дает отличные скидки на предложения в определенных магазинах.

Вы можете находить коды купона через интернет-поиск. Например, введите такие слова: "купоны с кодом", "промо-код", "купоны на скидки", "получить купоны на скидку" и тому подобные слова. Также вы можете добавлять название магазина, в котором намереваетесь себе что-то купить.

Еще вы сможете найти скидочные купоны на таких веб-сайтах:

Иногда бывает и так: вы просто просто заходите в какой-то интернет-магазин, и перед вами тут же появляются окошки с надписью: «получить купон», «дополнительная скидка», «получить промо-код». Не теряйте возможность получить дополнительную скидку! Даже если вам сначала кажется, что вы ничего не купите в этом магазине, не будет лишним взять предлагаемый купон, ведь потом может оказаться, что вам кое-что нужно, или кто-то из ваших родных, друзей давно искал вещицу из ассортимента такого онлайн-магазина по хорошей цене.

Как получить скидку, если у вас уже есть купон?

Заходите в онлайн-магазин, где вы хотите что-то купить, затем выбирайте все, что вам нужно, добавляйте в корзину, и подтвердите покупку.

Далее должно высветиться окошко для ввода вашего промо-кода. Введите этот код, а затем сделайте скриншот страницы - на всякий случай, чтобы подтвердить, что код купона был должным образом введен и отражен в вашей общей стоимости.

Многие из тех, кто знает о подобных купонах, почему-то не хотят ими пользоваться. Может быть, это что-то новое и непривычное для нас. Но ведь сам по себе онлайн-шопинг - это не консервативный способ совершать покупки, и если уж вы решились на него или уже много лет занимаетесь интернет-шопингом, то почему бы не воспользоваться этими замечательными купонами?

Заключение

Скидочные купоны дают возможность хорошенько сэкономить при покупке желанной обновки. И это - лучший стимул для дальнейшего онлайн-шопинга.

Про скидки ты знаешь. Они повсюду.
Может быть и ты задумывался использовать их для своего продукта/бизнеса?

Подожди, давай сначала разберемся. Во-первых, нужно понять что они несут бизнесу, во-вторых, научиться их считать. Это возможно, и требует знаний не больше школьного курса математики.

Основы

Люди хотят увеличить выгоду, которую получают.

При выборе из одинаковых продуктов/вещей, очевидно, будет выбран тот, который стоит меньше.

Ты увеличишь внимание к своему продукту/бизнесу, если будешь использовать скидки и купоны в маркетинге, сделаешь цены гибкими. Но внимания недостаточно, надо понимать, как пользователи думают. Выбирают они на основе конкретных цифр и создаваемого ими ощущения, а не на основе вычислений, как могло казаться.

Самые распространенные варианты скидки

Скидка деньгами или в процентах
Это может быть обычное понижение цены на X рублей, либо Y процентов. Можно применять и к отдельному продукту, и ко всему заказу.

Пример Skyeng - Skyeng Travel: купи “Лагерь Интенсив” до 29 октября за 26900 23900

Buy one, Get one
Стимулируем купить через дополнительные бонусы. Часто бывает в виде “Бери одну вещь, вторую получи с бонусом”, «купи одно, второе получишь бесплатно», «купи одно, получи скидку на второе скидку в 50%».

Пример Skyeng - оплата на первом занятии — получи занятие бесплатно (т.е. скидка в виде занятия), если оплатишь на вводном уроке

Количественная скидка
Мотивируем к покупке (увеличить количественные параметры покупки): «купи три вещи и получи четвертую бесплатно», либо «дарим скидку в 10%, если сумма покупки 3000 и больше.

Пример Skyeng - скидка за покупку бОльшего количества уроков, купив максимальный пакет в 64 занятия, ты экономишь >30%

Возврат (Rebate) части стоимости товара. После начала использования он получает возврат части стоимости.

Пример Skyeng - реферальная программа (приблизительно). И приглашенный, и пригласивший получают бонус только после оплаты занятий обоими.

Бесплатная доставка. Сейчас уже повсюду. Продавцы любят предлагать доставку бесплатно, когда сумма становится больше n “Привезем бесплатно для заказов от 2000 рублей»

Пример Skyeng - отсутствует, не тот профиль 🙂

Как пользователи относятся к скидкам?

Скидки - не только экономия средств, они формируют другое отношение пользователя к твоему продукту и бизнесу. Разберем чуть подробнее.

Рост доверия

Несмотря на то, что скидки предлагают все кому не лень, потребитель уверен, что скидка - справедливое снижение цены. Можно просто увеличить цену на 10%, а потом снизить на те же 10%, указав на сайте старую и обновленную цену. Тут нужен здравый смысл, но покупатели очень редко ищут подвох и пытаются разобраться. Доверие к скидке становится ещё одним стимулом совершить покупку.

Уменьшение вероятность поиска товара где-то еще

По-разному, но мы ценим свое время. Рисерчи показали, что наличие скидки (купон, дисконт, не важно) сокращает шанс поиска альтернатив. Для онлайн-продуктов, где легко провести сравнение цен, это особенно важно.

Появляется эффект срочности

Скидки мотивирует пользователя действовать быстрее. Покупатель либо не знает как долго продлится скидка, либо видит явно ориентир (данная скидка действует еще 20 часов). Оба варианта создают ощущение, что так будет не всегда - надо действовать.

Привыкание и ломка

Есть и минусы. Рано или поздно, пользователи к ним привыкают. Глобально это уже произошло. Нас окружают скидки. Покупатель начинает ждать уменьшение стоимости при оформлении каждого заказа.

А если скидки у конкретного продукта нет, пользователь отправляется на поиски того, кто предоставит ему заветную “выгоду”.

Отсутствие бонусов вполне может быть воспринято как враждебность со стороны продукта/бизнеса. Поэтому нужно осознанно подходить к вопросу и всегда продумывать вид скидки и ее сроки.

Твой профит

Никто и никогда не скажет, сработает ли у тебя тот или иной вариант скидок. Единственный способ понять это - экспериментировать. Ну и правильно все посчитать, конечно.

Раздели своих пользователей на две случайные группы. Отправь им разные предложения, оцени результат. После нескольких итераций возникнет понимание, что работает в конкретно в твоем случае.

Как использовать скидки и заработать

Окей, с основами разобрались. Теперь важно понять тонкости использования скидок в бизнесе. В первую очередь, это хороший маркетинговый инструмент для сегментации пользователей по цене.

Если давать скидки тем, кто и так бы купил - ты теряешь деньги.

Если же подбодрить тех, кто ушел бы без заветных % - тогда ты в профите.

Предположим, для 20% людей ваш продукт дорогой и они его точно не купят. Им мы и предлагаем купить со скидкой. Но чтобы остальные не покупали дешевле - создаем барьер. Хочешь купить? Нужно доказать, что скидка тебе важна.

Примеры барьеров:

• Собери наклейки и получи кружку Nescafe
• Пришли студенческий и получи Adobe Photoshop бесплатно
• Расшарь ссылку дропбокса и получи Гигабайты
• Брось корзину в интернет-магазине, зайди на след. день на почту и получи письмо со скидкой

Скидки, которые ни к чему не привязаны - это просто убивание нашей маржи.

Ну вот например,

AvPrice = 10000 р.
Наша маржа 25%
Наша скидка 10%

Казалось бы, ерунда, но посчитаем и получим:

10000 р × 25% = 2500р. и 10000 р. × 10% = 1000р.

мы только что спалили 40% маржи, умножь на воображаемое количество продаж и получи несколько миллионов убытка 🙂

Ниже калькулятор для расчетов онлайн:

Вот еще калькулятор в гугл доке

Используй их или создай свой собственный

Бонус — Рисерч

Ребята из компании Nielsen Promo Pressure провели исследование рынка РФ на тему скидок. Были изучены топ-20 категорий FMCG первого полугодия 2018 года и изменение относительно прошлого года. Доля скидок увеличилась.